TA（目標客戶）這個詞現在很火紅，每個人都知道要為自己的產品找 TA，賣麵包的人說吃過麵包的人都可以是 TA，賣咖啡的人說喜歡喝咖啡不喜歡喝茶的人就是 TA。
我曾經在新光三越南西店騎樓，擁擠的逛街人潮當中，看見一個穿著汗衫的阿伯挑著一根扁擔，旁邊擺著兩只大水桶，我好奇往裡面看，好幾隻活生生的大尾鱸鰻在水桶裡骨溜骨溜的繞著圈游著，許多年輕打扮時尚的 OL 從旁邊路過，臉上普遍露出 「天啊~好髒」的表情，腳步刻意往另一邊偏移，我在一旁不禁為這位阿伯感到難過。
大多數的人一定覺得這位阿伯實在有夠天真（講難聽一點是笨），人多的地方不代表人家就會買你的鱸鰻啊~ 那條街是賣衣服的地方，又不是賣海鮮的菜市場，這麼簡單的道理怎麼可能會搞不懂！但是仔細思考一下，其實很多人每天都在重覆著阿伯賣鱸鰻一樣的路。
拿阿伯和兩個生活週遭的案例來比較：
- 賣鱸鰻的阿伯想：百貨公司人這麼多，大家應該都吃過魚吧！ 這一趟賣個一兩條應該沒問題。
- 賣咖啡的人想：南港園區上班族這麼多，喝咖啡的人應該很多吧！ 開個行動咖啡車一天賣個一兩百杯應該不為過。
- 網購賣韓系女裝的人想：臉書會員人數這麼多，買衣服的哈韓女性應該很多吧！ 下個臉書廣告一天賣個一兩千件應該算客氣而已。
這三種人的思維模式其實非常相似，都一致認為人多就會帶來銷量，差別只在於胃口大小與銷售管道不同，就結果論，那為什麼我們偏偏只取笑阿伯好傻好天真？
也許很多人會非常不服氣的反駁：
阿伯沒有考慮到消費者的感受，手上提著一條放在塑膠袋裡的活魚，黏黏的、湯湯水水的，又腥又臭，要怎麼逛街！
這是一個非常好的反饋，已經把 TA 帶到使用者需求的層面，某些程度上也解釋了為什麼阿伯一條魚都賣不掉。
既然如此我們就從使用者需求的層級來看行動咖啡車，把車停在人來人往的園區路邊，守株待兔等著吃飽飯的上班族自願上門買一杯咖啡，消費者飯後買咖啡的理由是什麼？
再看看賣韓系女裝的臉書廣告，亂槍打鳥式的媒體購買與病毒式的傳播，不分男女，使用者只是想看個朋友最新動態，廣告卻夾雜在動態時報裡不斷的騷擾使用者，就策略來說，又比阿伯高明多少？
試著歸納一些市場行銷高手及其思維模式，發現想法幾乎如出一轍 :
廣泛定義目標客戶其實非常危險，浪費了時間和金錢，也不容易得到相對應的回報。
進行市場分析後，找出消費者使用的理由，明確聚焦目標客戶，並協助這群目標客戶解決問題，驅使他們主動討論進而分享，引爆點就容易被點燃。
舉個行動咖啡車的例子，南港園區二樓有一大片遼闊的吸煙區（警語：吸煙有害身體健康），有遮雨傘，也擺著許多免費供坐的桌椅，車子可以開上去，那邊停了一部行動咖啡車，生意還不錯，看得出來這位老闆比較有策略，他把目標客戶聚焦為：「抽著菸聊公司八卦，同時還可以享受一杯現煮的熱咖啡。」
那分享的引爆點呢？
現在的癮君子猶如過街老鼠，很難找到一處可以「安身立命」、「好好吸著菸不用遭人白眼」的好場所，更何況還有舒適的桌椅和一杯熱咖啡，同樣哈菸的朋友就容易被呼朋引伴而加入，以實體通路的小本生意來說已屬足夠。
再聊聊網購賣韓系女裝的例子，衣服人人會買，但穿搭學問可就大了，假如我們把穿搭視為消費者其中一個痛點，TA 就可以定義為：「實體女裝店只管緊迫盯人要妳買衣，而我們網購商店免費教妳如何穿搭變正妹。」策略擬定好之後，執行的戰術就很多種了，譬如可以找些貼近現實的鄰家女孩，製作一系列穿搭與美妝的影片教學，銷售也可以從零賣一件提升至一整套，接下來再準確設定臉書廣告的可能族群，如此使用者看到廣告也不至於產生反感，更能促使他們進一步詢問而消費。
最後，我還是忍不住想班門弄斧替阿伯出些主意，我是一個喜歡吃鰻的人，也嘗試處理過鱸鰻料理，充當阿伯的 TA 最適合不過了。
鱸鰻肉質細緻又富膠原蛋白，但多暗刺又好大一條，處理過程相當麻煩，一般人鮮少買回家自行料理，而阿伯賣鰻應該沒有供貨的問題，如果把 TA 定義為：「逛完街疲憊的年輕正妹，補充元氣兼美白的午後小點心。」那麼料理及執行方法就相對容易制定了。
舉例來說，美女怕髒，湯湯水水的料理可以先排除，油炸酥脆的鹽酥鰻魚就頗為適合，既方便帶走，又省桌椅又省店租，隨餐附贈一杯解油膩的溫綠茶以及濕紙巾……。方法很多，不勝枚舉。 TA 一旦聚焦了，執行戰術就容易落實，只可惜受挫的阿伯從此不再出現了。
我曾經因為創業失敗跌了一跤，嘗試從過去失敗的經驗中學習成功的方法，近期因職務之便，從產品經理轉任職於市場行銷部，略為發表淺見，歡迎多方賜教與互相交流，感謝！
本文授權來源：James Lei facebook
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