文/ Lance
（圖片來源：felissimo）
Felissimo 推出世上最多彩色的鉛筆，一套 500 支，要價新台幣 1 萬 9 千元。有趣的是，就算顧客付得出這筆金額，他也必須等 25 個月才能買齊 500 支彩色鉛筆。如此高的價格，還必須等那麼長時間，Felissimo 卻能在全球 55 個國家賣出超過 10 萬套的彩色鉛筆，原因在於 Felissimo 對產品的嚴格把關以及創新的銷售模式，提高彩色鉛筆在顧客心中的價值。
創新點：不直接賣你 500 支彩色鉛筆，而是每月給你 20 支，這家日本公司用這種銷售模式成功帶給顧客期待和驚喜。
Felissimo 從郵購起家，於 1965 年在日本創立。最初 Felissimo 的商業模式是透過寄出商品目錄給顧客，然後推銷商品。而現在的 Felissimo 已發展成一個販售各類商品的電商集團，從服裝設計到美容保養，加工食品到生活用品，每年 Felissimo 都會推出幾萬件的原創產品。
Felissimo 現任執行長矢崎和彦（Kazuhiko Yazaki）是一位文具控，他熱愛研究並收集各式的文具商品。自 1987 年從哥哥手中接管公司，矢崎和彦就開始規劃「做出全世界最多彩色鉛筆」這項計畫，並在 1992 年正式推出Felissimo 500 支彩色鉛筆。矢崎和彦表示會選擇 500 這個數字，其實靈感來自哥倫布，因為 1992 年剛好是哥倫布發現新大陸的 500 週年慶。
▲ Felissimo現任執行長矢崎和彦（圖片來源：1995kobe20th）
1. 設計好產品的關鍵：每個環節都要講究
對於每支彩色鉛筆，Felissimo 都不馬虎。在正式推出這項產品前，它們花了兩年時間投入研究鉛筆的形狀、顏色、筆芯規格等等，希望製作出高品質的商品。
Felissimo 挑選顏色的方法是，用色塊將顏色塗抹在紙上，然後再判斷這個色澤是不是它們想要的。所以大家可以想像，這個過程需要經過無數次的塗抹和討論，最後才會找到理想的顏色。
不止顏色，Felissimo 在鉛筆的形狀上也下了苦功。過去市面上幾乎 99% 的鉛筆造型都是圓柱形或六角形，為了創造新的使用體驗，Felisimo 最後選擇製作正方形的造型。確定形狀後，Felisimo 開始研究最符合顧客握筆的筆桿尺寸。經過無數次的調整，Felissimo 最後發現最理想的尺寸是 7.6 毫米 ~ 7.75 毫米。
除了前期認真的研究產品，Felisimo 在挑選合作廠商時也很嚴謹。Felisimo 一開始就決定不將彩色鉛筆直接外包給大廠商製作，而是選擇和那些擁有獨家技術的中小型公司合作。這背後的原因是，由於現在越來越少人使用鉛筆，所以很多優秀的製筆廠漸漸倒閉，為了讓這些製筆技術繼續傳承，Felisimo 透過合作來支持它們，希望一起將「日本製作」推廣到全世界。
Felisimo 的彩色鉛筆在生產過程中，每一道程序都由不同的工廠完成，像是木工工廠、筆桿上色的工廠、筆芯上色的工廠、比桿印字工廠等等，工程非常費心。另外，由於 Felisimo 的鉛筆造型是正方形，所以無法直接引進市面上既有的製筆機器，需要再特別請廠商訂做。Felisimo 並不怕麻煩，因為它在乎的是產品的品質以及帶給顧客的體驗。
（影片來源：Yitiao Video）
2. 獨特產品加上創新銷售，成功帶給顧客期待和驚喜
Felisimo 彩色鉛筆除了形狀特別，為了凸顯每一種顏色的鉛筆都獨一無二，Felisimo 在每支彩色鉛筆的筆桿上都印上日文名字。這些名字是依據顏色的類別來命名。舉例來說，暗色系顏色名字會叫「星のない空（沒有星星的夜空）」、冷色系顏色會叫「凍える1日の始まり（開始變冷的第一天）」等等。
為了讓顧客可以更清楚了解每個名字背後的意涵，Felisimo 在每份商品中還會附上一張介紹卡片，上面清楚寫著每支彩色鉛筆名字的意思。
（圖片來源：felissimo）
販售方面，Felisimo 選擇的模式很特別，它不一次賣給顧客 500 支，而採取每個月設定不同主題的顏色，然後固定提供 20 支該主題的彩色鉛筆給顧客，持續 25 個月。
矢崎和彦表示這麼做其實是為了讓顧客的驚喜可以延續更久。當顧客一次性拿到 500 支不同的彩色鉛筆確實會很興奮，但是那種感覺很短暫。如果換成每個月都能收到彩色鉛筆，而且顧客還不知道 Felissimo 會提供他們什麼主題的顏色，那麼這份興奮不就可以延續 25 個月，還能增添一份神秘感，為顧客帶來更多價值。
▲ Felissimo每個月會設定不同主題的色系（圖片來源：Felissimo）
另外，Felissimo 這種每月配送的模式還有一個好處，讓顧客覺得更划算。由於 Felisimo 的彩色鉛筆不便宜，一套 500 支要價 70,200 日圓（約新台幣 1 萬 9 千元）。Felissimo 也規定顧客必須一次結清金額，因此不管怎麼樣，顧客購買後一定會拿到 500 支彩色鉛筆，差別在於拿到的方式。
Felissimo 把商品服務的模式從「一次性」設計成「連續性」，從顧客心裡層面來看，顧客會覺得他們花費那麼高的價格可以享受 25 個月，比較划算。
Felissimo 這套彩色鉛筆也創造了不少溫馨的故事，像是有兒子訂了一套彩色鉛筆送給住在養老院的母親，希望幫助母親想起過去熱愛畫畫的時光，重拾熱忱。後來母親開始繼續作畫，兒子也養成習慣每個月都帶著新的彩色鉛筆去找母親。
在愛情方面，有男生特別訂了這套鉛筆送給心儀的對象，希望女生每個月收到彩色鉛筆就想起他。當女生拿到最後一套彩色鉛筆，成功收集到 500 支時，他們兩人一起走進禮堂結婚。
看似普通的鉛筆，在 Felisimo 精心的研究和創新的銷售模式之下，成功為這 500 支彩色鉛筆賦予「獨特」的意義。與其說 Felisimo 在販售彩色鉛筆，它更像是賣給顧客「連續性」的期待和驚喜。
參考資料：
2. Felissimo
4. Felissimo adds new “Tokyo Seeds” collection to its popular 500 Colored Pencils series
授權來源：創新拿鐵〈開始變冷的第一天」是鉛筆的名字！要價1萬9千台幣的鉛筆，仍然秒殺。這家日本公司教我們，創造完美顧客體驗的2種方法〉
