文/林承毅
近期在協助北部某招生後段班大學，以顧問身份協助思考未來招生策略，說穿了這就是商業顧問最常處理的策略規劃，在幾次會議溝通的過程中，越來越了解學校面臨到的困境，還有所做因應，雖然裡面多的是博士，是個領域學者，但我們都知道人最不缺的是慣性，所以要突破困境，最需要的是一種跳脫，重新定位的能力。
這樣說表面上來看，要增進招生，就兩條路徑，向外開源，向內競爭，前者就是想辦法去海外招收學生，後者是找出優勢來與同競爭層的學校爭取國內學生，老實說兩者都難也都不難，最大的問題我覺得是組織願不願意好好坐下來進行本質思考。
在此情況下，其實對手不是其他學校，也不是少子化趨勢，而是組織是否了解自己，以及是否了解你要溝通吸引的人，唯有兩者盤點，才能打通任督二脈，讓價值交換重新成為活水。
這樣的精神，其實跟全聯這個案例有異曲同工之妙，如何跳脫到另一個層次思考，而不是用既有方式跟其他學校進行紅海競爭，比誰的學費便宜，比誰能提供的交換名額多，比誰過去校友就業強，這些都是了無新意的內容，這樣說，如果你不能給人家眼睛為之一亮，具有相當大鑑別度的成績單，這樣的比較一點意義都沒有。
所以面臨招生困境的學校才這種情勢下，如何思考翻身？我的想法是：好好思考並盤點你的優劣勢。與其補短，不如思考如何讓優勢發揮到極致，舉例來說，如果區位是你痛點，有沒有可能讓「偏」成為一種風格的形塑，讓「遠」成為一種落地實踐的承諾，當然最重要是了解你溝通的角色是誰？他們是什麼樣的人？你能給他們什麼？
簡單說，當你很清楚知道你所能吸引到的高中職生，絕對不會是前三志願，而是一群在求學過程中，爹不疼娘不愛的人，有這樣的認知與同理下，有沒有可能站在他們的角度思考，我們的教育能為他們做點什麼？既然念書不是他們的拿手技，那有沒有可能反過來提供他們一個磨練的環境，讓他們透過動手實踐，從中找回自信？
不要小看四年，如果能有四年碰到一群願意陪著他們成長的導師並有好的實踐場域，畢業過後這群當年考場上失意者，絕對不會是吳下阿蒙，而是現在社會最欠缺實踐力的一群，且透過這樣的過程，幫他們找回勇氣與做夢的能力，我想這也是學校能做的事情。
講難聽一點，「同是天涯淪落人，相逢何必曾相識」，如果學校能覺悟，用這樣的心情與更為開放的胸襟，以打造實作人才，為考場魯蛇另闢戰場的心情，重新定位品牌，重新定位教育的目標與策略，我相信「起死回生」不會是天方夜譚。
無論是教育事業、非營利組織、傳統商業，其實說穿了都一樣，有沒有真的願意靜下心來，拿出同理心好好面對，好好去了解你的目標族群在想什麼、要什麼、有什麼待完成工作，只要能找到核心點，制定好的策略，並加上服務設計思維來協助溝通與價值創造，翻轉絕非不可能。
所以，「你的對手，絕對不會是排名相近的學校或印象中的競爭對手，從頭到尾，一切都是你自己。」
隨手短文送給我所協助的學校，顧問能做的十分有限，真正實踐力掌握在你們手上，衷心期盼翻轉的可能。
