文/鄧文華
創立於1945年的石井食品株式會社，以肉丸馳名日本的冷藏食品市場。這種肉丸，類似我們在IKEA吃的瑞典肉丸（豬肉與牛肉混合），當年石井是用雞肉做的。1970年代剛上市的時候，公司認為用料實在口味也好，應該會大賣，沒想到上架後沒什麼動，後來做了一個小小的改變，就讓這項滯銷品成為熱銷40年的招牌商品。
猜猜看，他們做了什麼？
答案是：縮小尺寸。
上市之初，希望帶給消費者肉多、享受的豐富感，所做尺寸和平常去餐廳吃的差不多大，結果只有晚餐要吃肉丸的客群會買，後來石井發現「帶便當」商機，將丸子縮小一半，小學生便當盒都裝得下的尺寸，市場瞬間就擴大了：
1. 好感度：這種肉丸是炸熟再冷藏的，同時已浸泡在番茄醬汁裡面，打開加熱就可以吃，對每天苦惱不知道要煮什麼的媽媽們來說非常方便；對食用者來說，也不擔心再次加熱後色香味會跑掉的問題。購買者（媽媽）與使用者（家人）對產品的好感度都高，等於推力與拉力都有了。
2. 人數：不只上班族，小學生～中學生這個龐大族群，更是肉丸愛好者。
3. 頻率：比起原來的單次餐食，帶便當的消費頻率顯然高出一大截，連帶消費量變大。
龐大客群 × 高購買頻率 × 好感度，想不賣都難！
說到提升業績，許多人最常做的就是「外求」，加功能、換設計、做促銷、打廣告、談跨品項合購、增加通路……，這些沒有不好，不過偶爾也不妨學學 CSI，重回消費者使用情境，尋找破解線索，或許翻轉關鍵正在不起眼的小地方。
