親愛的客戶：為了您的利益，請容我們拒絕「大概報個價」

作者：Christopher Hawkins
譯者：Yuming Cheung

我喜歡你，親愛的客戶。

你讓我有機會做喜愛的事情謀生。我也尊敬你，你要不是擁有一間公司，就是在公司位居重要管理階層，有權力決定是否要僱用我和我的團隊，也就是說，你們都是大人了，已經過了要跟孩子一樣小心呵護的階段。所以，讓我給你嚴苛的愛。

為了你的事業著想，請別再要我們「大概報個價」

這每天都發生在顧問身上，像是我。例如某次隨性的對話裡，有個像你一樣興奮的客戶，討論著你夢想中，可以幫助你經營企業的網站或客製化軟體，接著就會問這個問題：

「所以，你可不可以幫我大概估一下要多少錢？」

我理解這看起來是很完美的、很合理問題，真的。你有事業要經營，對事情有大致要花多少錢的概念，這是方便決定是否可以負擔得起的簡單做法。我也知道，經營事業的過程會趨向根據寬廣的，甚至模糊的資訊，快速做決定。記住，我也在經營一間小公司，所以我也有很多跟你一樣的考量。

也就是說，我，身為擁經驗豐富，將各種技術專案實現的小型企業經營者之一，我會這樣翻譯這個問題：「請問一下，要做這個我們還沒完整定案的東西，還需要確認哪些事項嗎？」

老實說，要求我估個大概價格讓我覺得窒礙難行，也就更不可能幫助你。別誤會，我非常喜歡做這門生意，因為我愛幫助人，就跟你解決生意上的問題一樣。我喜歡讓人覺得愉快，所以會想盡辦法回答你的問題。只不過，過去的經驗告訴我，如果我回應你這個問題，對我們雙方都有壞處。

這可能會讓你覺得困惑。畢竟，如果要為客廳添一組新家具；想新買一台卡車；一台新電腦，或者是辦公室要把舊的冷氣淘汰，你可以立刻上網，輕易找到更便宜的選項。那為什麼討論過你想要的網站或是 app，然後聽到跟家電差不多的方式描述能做什麼用之後，我卻不能給你一組可靠的價格範圍？

好的，親愛的客戶，有三個重要理由：

只有實際動手打造產品的人可以給你真正估價

現在，我的公司可能很小，但不是一人公司。我有由設計師和開發者組成的小團隊，都會參與你的專案。20 年的經驗教會我：只有實際動手打造產品的人可以給你真正的估價。

舉例來說，我的資料庫管理者 John 負責一部份工作；系統規劃的 Scott 做另一部份；設計師 Felipe 進行其他一部份，不可能把專案好像是全部都我做的，而給你報價。我必須跟團隊成員討論，再給你確切的數字。我想要幫你解決問題，讓你的專案實現，所以也想要給你確切的數字。只不過，我還不能跟團隊討論，因為……

我們要更多的細節 ，非常多

我知道，這就好像在你內心熱血的遊行隊伍遇到大雨。我們先前還有驚奇又好玩、令人振奮的對話，討論著客製化軟體或網站可以幫助你的事業的可能性。然後我得要繼續深入，開始要求一些像是「細節」這樣無趣的東西。

「我才不想管這些！」你這樣說。

但是我保證，這對你有好處。為什麼我們需要細節：

舉例來說，當你詢價一台卡車的時候，那是一個大量製造的物品，它的製造方式已經系統化，並且不斷修正到最精簡的方式。而打造新的網站或客製化軟體就在另一側的極端了，你問我的問題其實就像是想要了解：打造某個從來沒有存在過的東西要花多少錢。

一個粗估價格的問題不是在問一台卡車的售價，而比較像是問卡車從零件開始組裝要多少錢，以及「我希望開著它到處走」的需求。如果我任意給你一個價格，到時候可能都不是這個數字，這對我們雙方來說都很不好。

這是因為⋯

你關注在錯誤的地方了

更糟糕的是，你要求我幫你關注在錯誤的事情。為什麼這樣說？

我們這樣來看：你在做生意，了解投資與報酬的價值。但是報個大概來估價，就把專案框在「支出」這個死胡同裡。無論如何，在討論要花多少之前，我們至少要先以投資報酬率（ROI, Return on Investment）的角度，談你對這個專案最重視的地方，基本上，這兩者是互斥的。這裡簡單舉例：

如果我收費 $10,000 幫你打造一個網頁應用程式，可以節省或多賺 $50,000，這個專案就等於沒有任何成本。但是如果一開始就問要花多少錢，任何答案都會濃縮成：今天有沒有心情花 $10,000。只講花錢而不談投資報酬關係，將造成你我都損失一個可以帶來獲利的案子。

親愛的客戶，如果有件將近 20 年經驗可以教導我的事情，那就是還在醞釀中的專案，初期討論時還不適合回答你所有的問題，我不是不想做你的生意，而是想幫你做得更好。

所以，如果不能粗估價格，那該問什麼呢？

在非常早期的階段，隨性的對話中，最好專注在「這有可能落實嗎？」這類問題。如果答案是正面的，把錢分配為一個一個小項目，堆疊起來的具體規劃好多了，而不是草率了解一個沒有任何根據、虛構的龐大數字。這個過程我們稱為專案探索階段（project discovery session），有時候稱為「需求蒐集（requirement gathering）」或「產品藍圖規劃（roadmapping）」。

專案探索是每個專案的第一階段，不管大小。這是我們了解你的專案裡每個重要細節的方法，甚至包含是否有必要開案！既然專案探索是一定要做的，為了帶給你最大效益，調整到與現階段剛好的程度，而且只有在探索結果顯示有極高可能可以帶來獲利，才要將專案規模擴大。

否則，你可能要出好幾千美元，而我們卻沒有一起仔細檢視，決定這個專案是否有必要啟動。與其列個說要花$50,000 的粗率估價單，不如老老實實用 $1,000 來走一趟探索階段。

在進行專案探索的時候，我們會談論：

1. 打算解決哪些經營問題？
2. 為什麼你認為你的事業有此經營問題？
3. 這個問題讓你付出什麼代價？（如果是新設立的公司，那就聊機會成本）
4. 此專案會給你的事業帶來什麼好處？

親愛的客戶，我們也會聊可能有哪些情況阻礙這個專案。包含法規因素、員工需求的妥協（buy-in）程度、這個專案對公司內目前資訊架構的需求等，當然還有那些得以讓事情搞定，重要但是瑣碎的事情。

請注意，在探索階段我們還沒出現技術上的專有名詞

我們就是兩位生意人，討論著某個對你的事業有幫助的事情，把它們寫在白板上，一起品嚐咖啡（我很樂意請你喝）。

專案探索的尾聲，你會發現三件令人振奮的事情發生了：

1. 現在你可以問這個專案要多少錢了！你可能覺得我已經忘了那件事，對吧？沒關係，我了解你早就等不及想知道哪時候可以問，答案是：「現在！」而且最棒的是，我可以給你一個真正的價格，而不是粗略的估價。
2. 你對這個專案有更深一層的認識。從好處和壞處，到潛在獲利能力，你就好像剛剛獲得 X 光透視能力來檢視目前經營的事業，還有這個新專案如何在營運上帶來好處。你會緊緊掌握要做這個專案的理由，還有可以從中獲得的經驗。
3. 我會給你完整的專案規畫，包含在探索階段發現的細節。這份規畫屬於你，是付錢買下來的。如果你願意的話，可以自己執行這份專案，甚至拿著這一份規畫，拿給其他顧問公司進行估價。

你會收到一份提案和專案規畫，我和我的團隊會很開心你決定雇用我們來為你打造這個專案！即使其實不是必需如此。畢竟，我們已經共事做出這麼多成果了，你覺得呢？

聽起來很貴。我知道，親愛的客戶

但是我已經在這行很久，是我的專長，而且我可以幫助你。你會對於在僅僅兩個小時的專案探索會議，就可以確定這麼多事情感到驚喜。更開心的是，我的團隊迅速地成為專家，了解你的事業如何營運。

所以，與其問那些會讓你的事業錯失更進一步機會的問題，不如只要問你還在構思的專案是否有可能實行，然後問哪時候可以坐下來，針對你的想法進行探索。我很樂意幫助你讓專案的視野更遠，同時如果專案最後證明對你的事業有害，我也會很樂意跟你說。

還有，如果我忘了幫你買杯咖啡，記得說一聲！

備註：作者 Christopher Hawkins 是擁有將近 20 年經驗的網頁應用開發者，客戶從財星 500 大企業到巷口的雜貨店都有。

本文授權來源：Intersection設計翻譯〈親愛的客戶：請勿再要求粗估價格〉
原文出處：Dear Client: Stop Asking For A Ballpark Estimate